6,5 Prozent durchschnittliches Wachstum pro Jahr zwischen 2010 und 2024: Die bloßen Zahlen des Sanitätswarenmarktes klingen der Traum eines Unternehmers. Doch der Branchenreport „Gesundheitsversorgung 2035“ der M Assist GmbH zieht den Vorhang beiseite und liefert eine unbequeme Wahrheit. Die Kernaussage: Ein wachsender Markt ist kein Garant für eine erfolgreiche Zukunft. Es mag verlockend sein, sich auf der schieren Marktgröße auszuruhen. Aber die Vertriebskanäle und der Kundenzugang sind in massiver Bewegung. Das liegt zum einen an neuen, agilen Wettbewerbern in der Gesundheitsbranche und an deren digitalen Angeboten, zum anderen am steigenden Margendruck und Faktoren wie Personal- und Energiekosten.
Wir haben den Report mit großem Interesse gelesen und möchten Ihnen hier einige Thesen vorstellen.
Der digitale Kundenzugang nimmt an Bedeutung zu
Ein Blick auf den Online-Anteil zeigt die Herausforderung. Während der Nonfood-Einzelhandel bereits 18,8 Prozent seiner Umsätze im Netz generiert, dümpelt der Hilfsmittelmarkt bei gerade einmal 4,8 Prozent herum. Natürlich, der stationäre Fachhandel und die persönliche Beratung vor Ort sind und bleiben Ihre DNA. Aber dieses enorme Ungleichgewicht im digitalen Raum ist gefährlich.
Der digitale Kundenzugang ist in der Healthcare-Branche noch längst nicht hinreichend verteilt. Wenn jüngere, digital affine Generationen in die Situation kommen, Hilfsmittel für ihre Eltern oder sich selbst zu organisieren, gehen sie dorthin, wo der Prozess mit drei Klicks erledigt ist. Wenn Ihr Sanitätshaus dann digital unsichtbar ist oder Medienbrüche den Ablauf bremsen, besteht das Risiko, dass Sie den Anschluss verpassen, völlig unabhängig vom allgemeinen Marktwachstum.
„Backcasting“: Warum nicht mal rückwärts denken?
Hier bringt der Report eine Methode ins Spiel, die den traditionellen Blick auf die Unternehmensführung komplett umdreht. Es geht um Backcasting statt Forecasting.
Bedeutet: Bisher schauen die meisten Betriebe beim Planen aus der Gegenwart in die Zukunft. Das ist das klassische Forecasting. Man schaut, was heute gut läuft, welcher digitale Trend gerade angesagt ist, und folgt diesem. Das Ergebnis in der Praxis ist fast immer ein teurer, unkoordinierter Flickenteppich.
Beim Backcasting brechen Sie radikal mit dieser Logik. Sie tun so, als stünden Sie bereits im Jahr 2035. Sie definieren ein fixes Zielbild für Ihr Sanitätshaus. Von diesem Punkt aus denken Sie Schritt für Schritt rückwärts bis zum heutigen Tag.
Solche Fragen können Sie sich dazu stellen:
- Wie sollen Kunden, Mitarbeitende und Geschäftspartner im Jahr 2035 mit Ihnen arbeiten?
- Welche Abläufe sollen dann selbstverständlich digital funktionieren?
- Wie müssen sie dafür aufgesetzt werden?
- Wie kommunizieren wir 2035 mit unseren Kunden?
- Wo braucht es weiterhin persönliche Beratung?
Ein konkretes Beispiel: Wenn im Jahr 2035 die Abrechnung mit den Krankenkassen zu 100 Prozent automatisiert laufen soll, müssen Sie heute damit beginnen, Ihre Datenströme zu standardisieren. Finden Sie heraus, welche Grundlagen Sie legen müssen, damit Ihr Wunsch-Szenario für 2035 überhaupt Realität werden kann. „Prozessklarheit“ heißt das Zauberwort, auf das wir gleich noch mal zu sprechen kommen.
An KI führt im Sanitätshaus kein Weg mehr vorbei
Der Report räumt auch mit dem typischen Hype um Künstliche Intelligenz auf. Auch wenn vielen das Thema zuwider ist: KI ist gekommen, um zu bleiben. Sie wird die neue Werkbank für Ihre Verwaltung. Und ganz ehrlich: Bei administrativen Flaschenhälsen werden Sie dafür dankbar sein. Hier entfaltet die Technologie ihre Wirkung passenderweise besonders gut.
Der Report sieht KI-Agenten künftig fest integriert in vier Kernbereichen:
- Verordnungsprüfung: Sofortiges Erkennen von Formfehlern, bevor das Rezept überhaupt zur Kasse geht.
- Vertragstriage: Automatisches Auswerten und Sortieren komplexer Krankenkassenverträge.
- Kundenservice: Intelligente Vorsortierung von Anfragen, damit Ihr Team den Kopf für die Beratung frei hat.
- Logistik: Intelligente Steuerung von Wareneingang und Lieferketten.
Das eliminiert Fehler und entlastet Ihre Mitarbeiter spürbar vom täglichen Bürokratie-Frust. Aber hier nimmt der Report die Branche auch in die Pflicht.
Die KI kann nur da zuverlässig arbeiten, wo Abläufe, Datenschutzregeln, Vertragslogik und Freigabeprozesse von Sekunde eins an sauber definiert sind. Und jetzt sind wir wieder bei der Prozessklarheit. Eine Software wird einen chaotischen Prozess nicht besser machen. Im Gegenteil: Das Chaos wird nur schneller repliziert. Sie kennen den Spruch „Shit in, shit out“? Passt hier exzellent.
Lust auf mehr? Freude an Denkanstößen?
Dann legen wir Ihnen die Lektüre des gesamten Berichts ans Herz. Darin steht nämlich noch deutlich mehr als das, was wir hier aufgegriffen haben. Hier können Sie das Whitepaper kostenfrei herunterladen: